Lorsque vous travaillez dans une entreprise de vente ou de fermeture, l'écoute active est très nécessaire pour améliorer la communication et la compréhension interne. Chaque employé et chaque manager doit savoir écouter et communiquer de la bonne manière. L'écoute active est un concept de communication développé par un psychologue américain. C'est le niveau d'écoute le plus élevé et le plus efficace et une compétence de communication particulière. C'est aussi une excellente stratégie pour une communication efficace. Elle consiste à accorder toute son attention à ce qu'une personne dit, à écouter attentivement, à montrer de l'intérêt et à ne pas l'interrompre. Cela implique d'écouter le contenu, l'intention et les sentiments de l'orateur. L'auditeur actif démontre verbalement son intérêt par des questions et des indices visuels et non verbaux que l'autre personne a quelque chose d'important à dire.
Le silence est le meilleur acte pour une écoute active!
Pour avoir de meilleures techniques de vente, il est recommandé d'opter pour le système d'écoute active. Parfois, le silence peut vous mettre mal à l'aise, mais pour appliquer le système d'écoute active, vous devez savoir maîtriser le silence absolu afin d'écouter attentivement votre interlocuteur, qui est votre client. En conclusion, le but est de laisser des espaces vides dans votre conversation. Dans ce cas, la technique d'écoute active a pour objectif que le client essaie de combler les blancs. De cette façon, les prospects auront plus à partager avec le vendeur. En restant absolument silencieux, vous montrez à votre interlocuteur que vous écoutez attentivement. Pendant ce temps d'écoute et de silence, le prospect peut partager ses impressions sur ses précédentes expériences, ainsi que différentes techniques de prospection. Pendant le silence, il est recommandé de prendre des notes. Votre geste montre que vous êtes intéressé par ce que le client partage. Savoir écouter le prospect est la meilleure technique si vous souhaitez améliorer vos techniques de vente et vos techniques de prospection. Pour en savoir plus sur la technique d'écoute active, parlez à des experts ou informez-vous en ligne sur des sites spécialisés.
Écoute active : appliquer des questions miroirs!
Les questions miroir sont également une technique idéale pour l'écoute active. Pour réussir sa prospection commerciale, il faut maîtriser l'art des questions miroir. Celles-ci sont toujours répétées et, grâce à elles, vous pouvez déterminer précisément ce que veut et désire le prospect . La technique d'écoute active de Carl Rogers est une meilleure méthode, mais surtout une meilleure invention pour mieux comprendre le prospect. Dans ce cas, l'objectif est d'insister sur les points que vous souhaitez approfondir. Ainsi, il faut savoir bien prospecter pour une meilleure détermination. Vous devez poser des questions dont le motif premier est de mieux cerner la situation du prospect. Il est essentiel d'utiliser le même mot en adoptant le lexique utilisé par l'interlocuteur qui est le prospect. Par conséquent, le vendeur doit être une personne très compréhensive et aussi très à l'écoute du prospect.
Apprenez à maîtriser la reformulation!
Pour que l'écoute active réussisse, la dernière étape à ne pas manquer est le recadrage. Cette dernière est également basée sur l'empathie. Dans ce cas, le vendeur doit utiliser les mêmes mots et le même lexique que le prospect, mais essayer de reformuler complètement ses propos. La technique de reformulation sert aussi à synthétiser l'ensemble des attentes du client vis-à-vis du vendeur. A l'issue de la séance d'écoute active, chaque commercial doit savoir tout ce que le prospect attend de l'entreprise et éviter de fabriquer des produits qui ne répondent pas à ses attentes. Pour que l'écoute active devienne automatique, elle doit être pratiquée dans les réunions de travail.
